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Vous êtes convaincu : proposer du financement peut vous aider à signer plus de projets. Mais par où commencer ? Ce guide complet vous explique la réglementation, les statuts (Orias, IOBSP) et les étapes à suivre, pas à pas, pour proposer du financement à vos clients.
1. Pourquoi le financement photovoltaïque reste-t-il sous-exploité ?
En juin, notre premier article sur le financement photovoltaïque posait le constat. Selon Domofinance, 60 % des projets de rénovation énergétique sont financés à crédit. Et d'après Ecair, 30 à 50 % des devis échouent faute de solution de financement adaptée.
Les installateurs que nous avions interrogés citaient trois freins :
- La complexité perçue : le financement leur paraît chronophage et loin de leur métier ;
- Le mauvais timing : par crainte de paraître insistant, on en parle seulement quand le client trouve le projet trop cher ;
- Le réflexe « banque du client » : le client part voir son conseiller, et le cycle de vente s'allonge.
Notre recommandation n'a pas changé. Intégrez le financement à chaque devis, comme un mode de paiement parmi d'autres. Partez de la mensualité et mettez-la face aux économies sur la facture. Si le client préfère payer comptant, n'insistez pas : c'est cette posture qui inspire confiance.
Reste un frein : la réglementation.
Sur le terrain, on entend souvent la même phrase : « Le financement, j'y crois, mais je ne suis pas inscrit à l'Orias. » Beaucoup d'installateurs ne savent pas par où commencer. Ils imaginent des mois d'attente et une pile de formulaires à remplir. Démêlons le vrai du faux dans cet article.
2. Quelles réglementations encadrent le financement d'un projet solaire ?
Deux codes s’appliquent : le Code monétaire et financier encadre votre rôle d’intermédiaire, le Code de la consommation protège votre client.
Votre rôle d’intermédiaire : l’Orias au centre
Dès que vous présentez ou proposez un crédit contre rémunération, vous devenez intermédiaire en opérations de banque (IOBSP). Le Code monétaire et financier vous impose alors de :
- Vous immatriculer à l’Orias, puis renouveler votre inscription chaque année ;
- Justifier d’une capacité professionnelle (diplôme, formation ou expérience), de votre honorabilité et d’une assurance responsabilité civile, souvent couverte par le mandat de votre partenaire ;
- Faire figurer votre numéro Orias et votre catégorie sur vos devis, votre site et vos documents commerciaux.
L’Orias vérifie ces conditions à l’inscription puis chaque année. L’ACPR contrôle ensuite votre activité.
Les droits de votre client : le Code de la consommation
- 14 jours pour se rétracter du crédit.
- Crédit affecté : si le crédit est refusé ou si le client se rétracte, la vente est annulée. En principe, vous ne pouvez pas démarrer le chantier avant la fin du délai de rétractation.
- Vente à domicile : aucun paiement avant 7 jours.
- Publicité : la mention « Un crédit vous engage et doit être remboursé. Vérifiez vos capacités de remboursement avant de vous engager. » est obligatoire.
3. Quel statut choisir pour proposer du crédit à vos clients ?
Présenter, proposer ou aider à conclure un crédit contre rémunération, c'est la définition d'un IOBSP : un intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement. Le statut compte quatre catégories, toutes inscrites à l'Orias.
Le niveau de formation exigé dépend de votre statut, mais aussi de la place du crédit dans votre activité. L’Orias distingue deux cas : le crédit est votre métier principal, ou il vient en complément de la vente d’un produit ou d’un service, comme une installation solaire. En tant qu’installateur, vous êtes dans ce second cas et dépendez du Niveau III, peu importe que vous soyez mandataire exclusif, non exclusif ou d’intermédiaire. Pour y prétendre, une seule de ces conditions suffit :
- Un diplôme bac+2 minimum en banque, finance, économie, droit, comptabilité ou gestion ;
- Ou une expérience professionnelle de 6 mois minimum dans des fonctions liées à la réalisation des opérations de banque ou des services de paiement, au cours des deux années précédant l’immatriculation.
- Ou une formation adaptée aux produits vendus, sans nombre d’heures minimum imposé.
Quelques exemples de formations adaptées au Niveau III :
4. Qu'est-ce que l'Orias, et à quoi sert-il ?
L'Orias tient le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance. Cette association à but non lucratif agit par délégation de service public, sous la tutelle de la Direction générale du Trésor. Si vous distribuez du crédit comme intermédiaire, vous devez y figurer.
Pourquoi un registre des intermédiaires ?
Quand vous proposez un crédit, vous ne prêtez rien : c'est l'établissement de crédit qui porte le risque. Vous, vous présentez l'offre au client. Le législateur veut donc s'assurer que vous êtes formé, honnête et assuré.
Avant de vous immatriculer, l'Orias vérifie quatre conditions :
- la capacité professionnelle : diplôme, expérience ou formation ;
- l'honorabilité : aucune condamnation incompatible, d'après le bulletin n° 2 du casier judiciaire ;
- la responsabilité civile professionnelle : une assurance, ou la couverture prévue par le mandat de votre partenaire ;
- la garantie financière, seulement si vous encaissez des fonds pour vos clients.
L'Orias revérifie ces points à chaque renouvellement. Le contrôle de votre activité au jour le jour revient à l'ACPR.
Votre numéro Orias rassure vos clients
Le registre est public : n'importe quel client peut vérifier sur orias.fr que vous avez le droit de lui présenter un crédit. Une fois inscrit, affichez votre numéro sur vos devis, votre site et vos supports commerciaux. Après des années de démarchage agressif dans le solaire, ce numéro pèse dans la décision du client.
5. Comment s'inscrire à l'Orias, étape par étape ?
Tout se passe en ligne, pour 25 € par catégorie. L'attente vient de l'instruction du dossier. Comptez deux mois au maximum une fois le dossier complet.
Quelles sont les grandes étapes à suivre pour s’inscrire ?
#1 - Créez votre compte sur orias.fr. Votre identifiant est votre numéro SIREN à 9 chiffres. Les données de votre entreprise remontent automatiquement, puis vous validez le compte par e-mail.
#2 - Déposez votre demande. Choisissez votre catégorie (mandataire non exclusif, par exemple), remplissez les champs obligatoires, ajoutez vos justificatifs en PDF et payez par carte bancaire.
#3 - Laissez l'Orias instruire le dossier. Un gestionnaire vérifie les pièces et vous écrit s'il en manque une. L'Orias consulte lui-même le casier judiciaire.
#4 - Recevez votre numéro. La commission d'immatriculation valide le dossier. Votre numéro Orias arrive par e-mail et l'attestation se télécharge depuis votre compte.
Quels justificatifs préparer ?
Relisez bien votre état civil (nom de naissance, date et lieu de naissance) avant l'envoi. Une erreur ralentit la réponse du casier judiciaire et repousse votre passage en commission.
Combien de temps faut-il compter ?
Deux mois au plus à partir d'un dossier complet : c'est le délai réglementaire. Les dossiers passent par ordre d'arrivée, sans coupe-file. La commission se réunit environ toutes les trois semaines, sauf du 15 juillet au 31 août.
Faut-il renouveler son inscription chaque année ?
Oui. L'inscription court jusqu'au 28 (ou 29) février de l'année suivante. Le renouvellement se fait en ligne en début d'année, avec vos attestations à jour et le paiement des frais. Sans renouvellement, vous êtes radié et ne pouvez plus distribuer de crédit.
Entre deux renouvellements, prévenez l'Orias dans le mois de tout changement : adresse, dirigeant, fin de mandat. Et si vous êtes mandataire, vous ne pouvez pas rester inscrit sans mandat en cours.
6. Comment proposer du financement sur Revolt Pro, selon votre situation Orias ?
Revolt Pro intègre directement Domofinance et Ecair. Trois cas de figure, un même objectif : simuler la mensualité dans l'étude solaire et vous aider à proposer à votre client la mensualité qui lui convient le mieux.
Cas #1 : Vous êtes inscrit à l'Orias : simulez tout de suite
Saisissez votre numéro Orias dans les paramètres de financement et activez vos partenaires. La simulation apparaît dans vos études et vos devis. En rendez-vous, vous jouez sur le montant, la durée et les modalités du prêt jusqu'à trouver une mensualité qui tient face aux économies.
Cas #2 : Vous n'êtes pas encore inscrit : trois étapes
#1 - Inscrivez-vous à l'Orias
#2 - Saisissez votre numéro Orias dans Revolt Pro dès que vous le recevez.
#3 - La simulation se débloque dans vos études solaires.
Cas #3 : Vous avez été radié, ou vous ne souhaitez pas vous (ré)inscrire à l’Orias
Sans numéro Orias, vous ne pouvez pas vendre de financement, mais vous pouvez présenter une estimation de mensualité, sans aucune mention sur votre devis. Votre prospect fait ensuite lui-même les démarches auprès d’un organisme proposant un « mode indicateur », comme Ecair. Vous parlez mensualité dès le premier rendez-vous, mais le financement reste entre ses mains.
« Le financement fait souvent basculer une décision. Pour le client, c’est la possibilité de passer au solaire sans toucher à son épargne, à condition de savoir exactement ce qu’il paiera et ce qu’il économisera chaque mois. Dans Revolt Pro, la mensualité figure dans l’étude solaire, à côté de la production et des économies sur la facture d’électricité. Le client voit d’un coup d’œil ce que son projet lui coûte, ou lui rapporte, chaque mois. Quand les économies couvrent la mensualité, il gagne de l’argent dès le premier mois. Quand la mensualité les dépasse légèrement, le projet devient un investissement : une fois le prêt remboursé, il possède une centrale qui produit son électricité et ajoute de la valeur à sa maison. Votre client peut alors décider ce qu’il souhaite faire, chiffres à l’appui. » Antoine Guilguet, Product Manager chez Revolt.eco
Inscrit à l’Orias ou pas encore, vous pouvez présenter une mensualité à vos clients dès votre prochaine étude solaire. Testez le financement sur Revolt Pro.
